투자심사 단골 질문 유형 — 심사역은 무엇을 계산하나
심사역의 질문은 즉흥적이지 않습니다. 대부분 6개 영역에서 정해진 패턴으로 돌아옵니다. 질문 자체보다 그 뒤에서 무엇을 검증하려는지를 알면, 미팅 전에 답을 준비해 둘 수 있습니다.
투자유치 미팅에서 창업자가 가장 자주 하는 착각은 "좋은 답을 즉석에서 하면 된다"입니다. 하지만 심사역의 질문은 대부분 시장·팀·제품/트랙션·재무/캡테이블·리스크/규제·딜 구조 여섯 영역에서 예측 가능한 형태로 반복됩니다. 그리고 각 질문 뒤에는 "이 창업자가 이 사업을 진짜 이해하는가"를 재는 렌즈가 하나씩 걸려 있습니다.
이 글은 그 여섯 영역의 대표 질문을, 심사역의 렌즈(그들이 실제로 보는 것)와 함께 역방향으로 풀어 놓습니다. PrepKit 툴킷의 역방향 실사 체크리스트가 채점하는 항목과 같은 뼈대입니다.
이 글은 각 항목을 딜을 멈추게 하는 것(deal-breaker)과 가점/감점 요소로 구분합니다. 딜브레이커는 답을 못 하면 다른 지표가 아무리 좋아도 실사가 멈추는 항목입니다.
① 시장 — "이게 진짜 큰 시장인가, 지금인가"
"TAM이 얼마죠?"
렌즈: 심사역은 '가트너 리포트 100조'류 하향식 인용을 신뢰하지 않습니다. (단가·ARPU) × (도달 가능 고객 수)의 상향식으로 재구성해 검증하고, 부풀린 숫자는 팀 신뢰도까지 깎습니다.
준비할 것: 상향식 TAM/SAM/SOM 계산 시트 — 가정과 출처를 명시.
"왜 지금인가요(Why now)?"
렌즈: 타이밍 논거가 없으면 '좋은데 5년 일렀다/늦었다'로 기각됩니다. 심사역은 규제 개정·비용곡선 하락·신규 채널 같은 변곡점을 찾습니다.
준비할 것: Why-now 한 문장 + 근거 3개(규제·기술·행동 변화 중).
"비슷한 회사는 최근 얼마에 투자받았나요?"
렌즈: 비교기업(comps)은 밸류에이션 협상의 기준선입니다. 비교군을 모르면 심사역이 정한 숫자를 그대로 받게 되고, 근거 없는 고밸류는 즉시 신뢰를 잃습니다.
준비할 것: 유사 상장·비상장 비교기업 3~5개의 라운드·밸류 표(출처: 공개 보도·공시).
② 팀 — "왜 이 팀이 이걸 이기나"
초기 단계 투자 결정의 절반 이상이 팀에서 갈립니다. 아이디어가 좋아도 "이 팀이어야 할 이유"가 없으면 위임 리스크로 읽힙니다.
"왜 두 분이 이 문제를 푸나요?"
렌즈: 창업자-시장 적합성(founder-market fit). 이 팀만의 unfair advantage를 30초 안에 설명하지 못하면 감점입니다. 딜브레이커
준비할 것: 창업자별 이 시장에서의 unfair advantage 1줄.
"공동창업자 지분은 어떻게 나눴고, vesting은요?"
렌즈: 파트타임 창업자, vesting 없는 지분은 대표적 red flag. 떠난 공동창업자가 죽은 지분(dead equity)을 들고 나가는 리스크를 봅니다. 딜브레이커
준비할 것: 창업자 vesting 계약 요약(기간·클리프·가속 조항, 예: 4년/1년 클리프).
"지금 팀에 부족한 역할은요?"
렌즈: 공백 자체보다 '인지하지 못하는 것'이 감점입니다. 심사역은 자기인식과 채용 실행력을 봅니다.
준비할 것: 조직 공백 + 12개월 핵심 채용 계획(이번 라운드 사용처와 연결).
③ 제품·트랙션 — "숫자의 기울기를 보여 달라"
"가장 중요한 지표 하나와 최근 추세는요?"
렌즈: 심사역은 매출·MAU·리텐션 등 단계에 맞는 한 지표의 '기울기'를 봅니다. 지표를 고르지 못하면 사업 이해도를 의심합니다.
준비할 것: 북극성 지표 6개월 추세 그래프 + 정의.
"리텐션 커브 보여줄 수 있나요?"
렌즈: 성장 지표는 광고로 살 수 있지만 리텐션은 못 삽니다. 심사역은 리텐션 커브의 바닥이 평평해지는지(flatten)로 PMF를 판별합니다.
준비할 것: 월별 코호트 리텐션 표/히트맵.
"단위경제는 계산해 봤나요?"
렌즈: '규모가 커지면 돈 번다'는 단위경제로만 증명됩니다. CAC 회수기간·기여이익이 없으면 성장이 곧 손실 확대로 읽힙니다.
준비할 것: 단위경제 시트(CAC·LTV·기여이익·회수기간).
④ 재무·캡테이블 — "언제 죽고, 지분은 깨끗한가"
여기가 창업자가 가장 자주 준비 없이 들어오는 영역이자, 딜브레이커가 몰려 있는 영역입니다.
"지금 월 소진율(burn)과 런웨이는요?"
렌즈: 런웨이를 모르는 창업자는 '언제 죽는지 모르는' 것으로 봅니다. 심사역은 이번 라운드가 다음 마일스톤까지 18개월 이상을 사는지 확인합니다. 딜브레이커
준비할 것: 18~24개월 현금흐름 계획(소진율·런웨이·마일스톤).
"캡테이블 좀 볼까요?"
렌즈: 시드에서 이미 과도하게 희석됐거나 자문가에게 지분이 흩어져 있으면 '시리즈 A까지 인센티브가 남는가'를 의심합니다. 딜을 죽이는 대표 사유입니다. 딜브레이커
준비할 것: 완전희석 기준 캡테이블(PrepKit 시뮬레이터로 작성).
"이번 라운드 옵션풀은 어떻게 잡나요?"
렌즈: 풀을 pre-money에 넣으면 사실상 창업자만 추가 희석됩니다(option pool shuffle). 이걸 모르면 협상 테이블에서 조용히 손해 봅니다.
준비할 것: 옵션풀 2안(pre vs post) 희석 비교. (→ 옵션풀 셔플 가이드)
⑤ 리스크·규제 — "먼저 꺼내면 신뢰, 발견되면 감점"
"규제·인허가 리스크는요?"
렌즈: 규제 리스크는 실사 후반에 반드시 드러납니다. 창업자가 먼저 꺼내면 신뢰 +, 심사역이 발견하면 딜 −. 핀테크·헬스케어·모빌리티에서 특히 딜을 죽이는 1순위입니다. 딜브레이커
준비할 것: 규제 리스크 지도 + 완화책(자문 의견 유무 표기).
"핵심 IP·코드 소유권은 회사에 있나요?"
렌즈: IP가 창업자 개인·외주사·전 직장에 걸려 있으면 실사에서 즉시 잡힙니다. 소유권 불명확은 딜 지연·기각 사유입니다.
준비할 것: IP 귀속 확인(양도계약·직무발명 처리).
⑥ 딜 구조 — "텀을 이해하는 상대인가"
"청산우선권·희석방지가 exit에서 어떻게 작동하는지 아세요?"
렌즈: 대부분 밸류에이션만 보고 텀을 놓칩니다. 참가적 우선주나 2x 우선권은 낮은 exit에서 창업자 몫을 크게 깎습니다. 심사역은 창업자가 텀을 이해하는지로 협상 상대 수준을 가늠합니다.
준비할 것: 워터폴로 계산한 exit 시나리오별 창업자 회수액. (→ 청산우선권 가이드)
"이 돈으로 뭘 하실 건가요?"
렌즈: '채용·마케팅'식 뭉뚱그린 사용처는 감점입니다. 심사역은 이 돈이 다음 라운드 밸류를 정당화할 구체적 마일스톤을 사는지 봅니다.
준비할 것: 자금 사용처 → 마일스톤 → 다음 라운드 밸류 연결표.
딜브레이커만 다시 모아 보면
위 항목 중 답을 못 하면 실사가 멈추는 것들입니다. 미팅 전 이 여섯 개부터 채워 두세요.
| 영역 | 딜브레이커 질문 |
|---|---|
| 팀 | 창업자-시장 적합성 · 창업자 vesting |
| 재무·캡테이블 | 런웨이/소진율 · 깨끗한 캡테이블 |
| 리스크·규제 | 규제·인허가 리스크 선제 설명 |
준비도는 '전부 완벽'이 아니라 '딜브레이커에 구멍이 없는가'로 먼저 봅니다. 가점 항목이 아무리 많아도 딜브레이커 하나가 비면 거기서 멈춥니다.
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